お客さまの真のニーズとはなにか?

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こんばんは!檀浦です。



今日は喉が痛い。。。 

朝晩は急に冷えてきたので 
体調に気をつけてくださいね。 


昨日の「安海式会議」、 
予想以上に反応がありました! 

「”らしさ”ろん」で 
やってみようかな〜。 



さて、 

————————- 
お客さまの 
顕在的ニーズではなく 
真のニーズを解決した。 
————————- 

この営業マンのお話です。 


僕は営業マン時代には 

ホームスチーマー(掃除機) 
空気清浄機、浄水器などの家電、 

自動車保険、生命保険 
火災や労災などの保険、 

税務会計、労務管理、 
会社設立サポート、 

住宅床下リフォーム、 

フレッツ光などネット回線、 

などなど 
いろんなものを売ってきました。 



そんな中で、 
お客さまの「これが欲しい」 
というのを持っていったときって 

=============== 
実はそんなに満足度が高くない 
=============== 

って感じがしました。 


いや、満足はしてると思います。 

欲しいものを手に入れてるので。 


そうなんだけど、、、 

言ったものを持ってきた 
『ただの御用聞き』 
って感じがしてたんですよね。 


それって 
誰でもいいじゃないですか。 



言ったものを持っていけるなら、 

ベンリーでもいいですし、 
ネコでもいいかもしれません。 


今の科学の進歩でいくと、 
インターネットや 
全自動カーやドローンに 
負けかねません。 



でも、昨日お話しした 
『圧倒的に売れる営業マン』 
は違います。 

お客さまの要望を聞きませんからね。 


とまでいうと語弊がありますね。 

要望は聞きはするのですが、 
それを鵜呑みにはせずに、 

============== 
真のニーズを引き出すのです。 
============== 



そのためには、 

「なぜ、それを欲しいと思ったのか?」 

「他にはどんな要望があるのか?」 

「一番のポイントはなんですか?」 

などなど質問をすることで、 


=============== 
お客さま自身も気がついていない 
=============== 

本当の不安や不満などを見つけます。 



僕はコーチングを学んで、 
営業にこれをプラス 
できるようになりました。 

それによって 
お客さまの満足度が 
圧倒的に上がったと感じています。 



お客さまは 
商品(サービス)が 
欲しいのではなくて、 

不安や不満を解消できる 
解決策が欲しいんですよね。 



お客さまの要望に 
パッと飛びつくのではなくて、 

まずはその裏に 
「真のニーズ」があるかも? 
という意識を持ってみること。 


これだけでも 
全然違ってくると思いますよ♪ 



では、今日はこの辺で。 

ありがとうございます! 



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是非、感想とか質問とかあれば
気軽にメールして下さいね♪

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最高にHappinessあふれる人生を☆


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RICH company 代表
“らしさポジション”構築プロデューサー
檀浦聖徳

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  1. 2021 01.16

    具体的とは?

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